Как продать накопительное страхование жизни?

Копить деньги на образование детей, собственный дом или безбедную старость можно по-разному. Но финансисты давным-давно придумали для этих целей специальные инструменты, например накопительное страхование жизни (НСЖ). Страховые накопления не приносят большого дополнительного дохода, но обладают рядом важных для долгосрочных вложений достоинств. Например, тому, кто купил накопительный полис, страховщики гарантируют возврат денег с прибылью и не дают растратить отложенные деньги до срока

Полис НСЖ позволяет накапливать средства к любому значимому событию в жизни — будь то поступление ребенка в вуз или свадьба, выход на пенсию или просто заначка па черный день.

Пару лет назад 30-летний бизнес-консультант Андрей Черняков проводил тренинги по коммуникационным технологиям для страховых агентов. А в результате сам купил полис НСЖ. с тем чтобы через 10 лет накопить $200 000 пока без конкретной цели. Ему самому откладывать средства никак не удавалось. «А теперь деньги в страховую компанию (около $12 000 в год) автоматически отчисляются из моей зарплаты бухгалтерией», — рассказывает Андрей.

Как и другие клиенты, Черняков заключил договор со страховой компанией на несколько лет и регулярно делает взносы. Обычно срок накопления определяется желанием клиента, но он не может быть менее года. Периодичность уплаты взносов также выбирает клиент — к примеру, их можно вносить раз в год, полугодие или квартал или ежемесячно.как продать накопительное страхование жизни

Можно внести и всю сумму сразу. От порядка уплаты взносов и размера суммы, которую вы хотели бы накопить, будет зависеть их величина

Когда срок накоплений истечет, компания выплатит всю внесенную сумму плюс некий доход, который будет получен в результате инвестирования взносов: деньги застрахованных не лежат мертвым грузом, страховщики передают их в управление профессионалам для приращения. Так что накопительное страхование чем-то похоже па пополняемый депозит. Если внести в страховую компанию всю сумму сразу, инвестиционный доход будет наиболее ощутимым.

Раз — процент, два – процент

Основная задача всех накопительных программ — сохранность капитала, а приращение сбережений клиента на втором плане. Поэтому страховщики придерживаются максимально консервативных стратегий инвестирования. В итоге уровень гарантированного компаниями дохода на накопительную часть взноса по программам НСЖ составляет сегодня 2.5-5 годовых вне зависимости от типа валюты договора.

По закону до 50 резервов, сформированных по договорам страхования жизни, компании могут размещать на банковских депозитах и в векселях, до 30 — в государственные цепные бумаги, до 20 — в недвижимость, до 10 — в акции российских компаний первого эшелона и драгоценные металлы и не более 10 — в ПИФы.

Страховым компаниям зачастую удается заработать больше, чем они гарантируют клиентам. Поэтому некоторые страховщики предлагают клиентам поучаствовать в инвестиционном доходе. Компания начисляет на счет застрахованного повышенный процент, допустим 6-8 годовых вместо 2-3. К примеру, за 2007 г. при гарантированных 4 годовых Чешская страховая компания начислила страхователям до 12-12,5 годовых по рублевым договорам. В «ИНГ лайф» при гарантированной доходности к 3 годовых клиенты получили 3,57.

Итоговая доходность в 2007 г. в «ВСК — Линия жизни» составила 6,5 годовых против 3 гарантированных.

При продаже полиса страховая компания обычно ведет расчеты конечной суммы накоплении, опираясь на гарантированный процент. Если же реальная доходность окажется выше всего па несколько процентных пунктов, на выходе вы получите заметно больше, чем планировали. К примеру, если 34-летний мужчина в течение 20 лет будет ежемесячно вкладывать по $1176,3 в страховую программу с доходом 3 годовых, к концу срока его копилка потянет на $300 000.

Но если доходность поднимется до 8 — через 20 лет у пего в руках будет уже $589 686.

Защита жизни

Главное достоинство страховых накопительных программ — финансовая защита клиента и его семьи на случай полной утраты трудоспособности или смерти. По его желанию накопительный полис дополняется страхованием на случай смерти или от несчастного случая (рисковым страхованием). Если с застрахованным происходит несчастье, он или его наследники получают крупную выплату. Этот комплексный вариант называют смешанным страхованием жизни.

Именно он, по словам представителей страховых компаний, наиболее популярен и востребован у клиентов. Финансовые консультанты всегда советуют добавлять в полис помимо накопительной еще и рисковую составляющую.

Накопительное страхование может значительно проигрывать другим финансовым инструментам (депозитам, ценным бумагам, ПИФам и проч.) по доходности, но возможность финансовой защиты семьи делает его уникальным продуктом.

Суммы, которые страховщики обязуются выплатить в случае смерти владельца полиса накопительного страхования, могут быть весьма велики, но не безграничны. Обычно по риску «смерть по любой причине» устанавливается страховая сумма (ее должен будет выплатить страховщик) в размере 3-7 годовых окладов застрахованного.

Слепо рисковать такими деньгами компании не хотят, поэтому при страховании жизни и здоровья потенциального клиента просят заполнить медицинскую анкет), где указываются не только все его заболевания и травмы, но и хронические заболевания его родителей и ближайших родственников.

А тем, кто особо дорого ценит свою жизнь, придется пройти медицинское обследование. Так, клиенты компаний «Россия» и «АИГ лайф» моложе 45 лет проходят медосмотр при страховании на сумму свыше $75 000 и 1.5 млн. руб. соответственно. Компания «Ренессанс Life» направляет в поликлинику и тех, кому еще нет тридцати, при страховой сумме свыше $50 000. Чаще всего медосмотр включает анализы крови, ЭКГ, рентгенологические исследования и др.

Если в анкете страхователь указывает серьезные заболевания, список исследований может быть расширен. Все расходы на обследование ($20-50) страховая компания обычно берет на себя.

Кроме того, при покупке полиса часто просят заполнить и финансовую анкету, в которой отражается уровень доходов клиента, выплаты и проч. А при страховании на крупную сумму страховщик обязательно потребует предоставить справку о зарплате по форме 2-НДФЛ и справки о других источниках дохода (арендная плата за сдачу жилья, алименты, работа по контракт) и т. п.). К примеру, в СК «Альфастрахование-жизнь» требуют подтвердить доход при покупке полиса на сумму свыше $100 000, в «Росгосстрах-жизнь» — свыше 7,5 млн руб. «Альянс Росно жизнь» — свыше $300 000, «Ренессанс Life» — свыше $300 000, Страховом доме ВСК — свыше 7 млн. руб. «России» — свыше $300 000, «Фортис жизнь страхование» — свыше $125 000.

Назначая страховую сумму, компании исходят из того, что размер ежемесячного взноса не должен превышать 20 дохода клиента.

Заполненным анкетам страховщик верит, что называется, на слово. Но в них лучше предоставлять максимально правдивую информацию, не пытаясь что-либо утаивать. Кроме того, стоит своевременно сообщать страховщику обо всех изменениях вашей жизненной ситуации.

Иначе компания может отказать в выплате, если выяснится, что клиент скрыл информацию относительно своего здоровья, стиля жизни или финансового положения.

Выплата по риску «смерть» может быть равна накапливаемой сумме или отличаться от нее. На практике страховщики стараются разрабатывать и предлагать клиентам такие смешанные программы, в которых страховая сумма по риску «смерть» примерно равна предполагаемой сумме накоплений. Так что застраховать жизнь на $1 млн, внося в счет накоплений $1000 в год, точно не удастся.

Уравнение с «известными»

Страховые компании предлагают полисы как в рублях, так и в валюте — обычно долларах или

евро. Однако, по мнению экспертов, страховаться на долгий срок лучше в рублях, чтобы не брать на себя риск изменения курса выбранной валюты. Поскольку рост валютных котировок неизбежно повлечет за собой увеличение страховых взносов, что может стать обременительным для клиента, особенно если он получает доходы в национальной валюте.

Размер страховых взносов рассчитывается индивидуально. Причем тарифы зависят как от параметров страховой программы, так и от личных особенностей клиента, включая пол, возраст, состояние здоровья. В основе же всех расчетов — данные статистики.

Включение в полис пункта об освобождении клиента от уплаты взносов в случае инвалидности может увеличить годовой страховой взнос на 3-6. Причем некоторые компании, к примеру «Альянс Росно жизнь», вводят этот пункт во все свои программы по умолчанию, другие предлагают его в качестве дополнительной опции только к некоторым из них («Альфастрахование-жизнь», «АИГ жизнь»).

На практике за тех, кто в период действия договора получил I или II группы инвалидности без нрава работы, платит взносы сама страховая компания. При этом пострадавший получит выплачу дважды: по инвалидности непосредственно после наступления страхового случая и полную сумму накоплений в конце срока страхования.

Догнать инфляцию

Многие компании («АИГ лайф», «ИНГ лайф», «Росгосстрах-жизнь», «Ренессанс Life» и др.) предлагают клиентам ежегодно индексировать их страховые взносы, т. е. год от года увеличивать платежи чаще всего пропорционально официальному уровню инфляции. Таким образом, говорят страховщики, клиенты получают возможность сохранить покупательную спосоопость своих сбережений, увеличивая страховую сумму.

К пример), «АИГ лайф» is последние три года предлагала клиентам увеличить взносы примерно на 10 в год. а в компаниях «Росгосстрах-жизнь» и «Ренессанс Life» коэффициент индексации примерно соответствует темпам инфляции. В «ИНГ лайф» взносы индексируются па величину инфляции, если она выше 5 за год. Так что ежемесячный взнос, который при покупке полиса составлял, скажем. $1000, к четвертому год)’ может вырасти до $1400.

Безусловно, у страхователя есть право отказаться от предложенной индексации. А вот в «Альянс Росно жизнь», «Фортис жизнь страхование» и «России» индексацию вообще не применяют.

Уйти без сожаления

Существенным минусом программ накопительного страхования многие клиенты считают невозможность расторгнуть договор без финансовых потерь, по крайней мере в первые годы его действия. Даже если финансовая ситуация у клиента изменится настолько кардинально, что он будет не в состоянии тратить средства на страхование и пойдет на досрочное расторжение договора, страховщик возвратит ему лишь часть ранее уплаченных взносов, так называемую выкупную сумму.

Ее размер зависит от того, на каком году страхования расторгается договор. В большинстве случаев страховые компании не платят вообще ничего тем, кто прерывает отношения на первом — третьем году. Так что, расторгая договор НСЖ, допустим, на второй год страхования, вы просто можете потерять все внесенные ранее деньги.

Исключение составляют лишь клиенты, оплатившие весь страховой взнос единовременно (например, в «Альянс Росно жизнь») или застрахованные по пенсионной программе (как в «Росгосстрах-жизнь»).

С годами размер выкупной суммы в процентах от уплаченных взносов увеличивается. Но лишь ближе к концу срока страхования можно рассчитывать на возврат всех уплаченных по накопительной программе взносов и даже части инвестиционного дохода.

Впрочем, страховщики утверждают, что невозможность досрочно вернуть вложенные в накопительную программу деньги клиентам только на пользу: досрочно тратить внесенные в страховую компанию средства без большой нужды не станешь.

В непредвиденных обстоятельствах

Покупая накопительную программу, особое внимание стоит обратить на то. какие возможности страховщик предоставляет клиентам, которые по тем или иным причинам прекращают платежи. Агенты, которые обычно продают несведущим людям программы накопительного страхования, как правило, обходят стороной тот факт, что, подписав договор, вы берете на себя обязанность в срок платить взносы, а любые задержки МОГУТ привести к расторжению договора и потере взносов. Страховщик имеет право расторгнуть договор в одностороннем порядке за невыполнение обязательств клиентом, в том числе за неуплату страховых взносов, выплатив вам лишь страховую сумму, которая может оказаться равной пулю.

Так что, прежде чем подписывать договор, трезво оцените, насколько вы готовы в течение многих лет инвестировать деньги в страховой продукт.

На случай временных затруднений можно попытаться договориться со страховой компанией об отсрочке уплаты взносов, в течение которой продолжает действовать страховая защита. Так, в «Альянс Росно жизнь» льготный период составляет 30 дней для тех, кто оплачивает полис ежемесячно, и GO дней — для «ежегодников». Если за этот период проблема не решается, компания приостанавливает действие страховой защиты, но полис продолжает работать еще некоторое время, обычно не дольше трех-четырех месяцев.

Поэтому при оплате задолженности компания может восстановить договор на прежних условиях. Надо иметь в виду, что некоторые компании штрафуют клиентов за просрочку платежей.

У тех. кто не успел воспользоваться отсрочкой, выбор невелик: заморозить договор пли попросить перевести его в статус оплаченного. Отметим, что в обоих случаях рисковая составляющая страховки действовать не будет. А вся внесенная сумма за вычетом операционных расходов компании будет выплачена страхователю лишь при дожитии до конца срока договора или преждевременной смерти.

Будет ли компания начислять на ваши неполные взносы дополнительный инвестиционный доход — зависит от УСЛОВИЙ договора.

При замораживании договора у клиента остается возможность возобновить страховку, написав соответствующее заявление. При переводе договора в статус оплаченного с клиентом заключается новый договор, согласно которому он полностью освобождается от дальнейшей уплаты взносов, а уже внесенная сумма автоматически становится страховой.

Получите и распишитесь

Если клиент в буквальном смысле дожил до конца срока действия договора смешанного страхования, он получает всю причитающуюся ему сумму накоплений с процентами, включая дополнительный инвестиционный доход, если таковой был.

Если же во время действия договора, не дай бог, наступила смерть, то выгодоприобретателю или наследникам в полном объеме выплачивается страховая сумма по риску «смерть». А вот выплата наследникам накоплений может быть предусмотрена полисом, а может быть нет. Также в зависимости от условий договора страховка будет выплачена либо сразу после несчастья, либо только в конце срока соглашения.

Чтобы растянуть выплаты во времени, к примеру на 10 лет или пожизненно, потребуется заключить дополнительный договор ренты, где указывается конкретная дата начала выплат и их периодичность. Этот же договор удобно использовать для организации выплаты дополнительной пенсии.

Секреты страховой кухни

Доходность страховых накоплений в большинстве случаев уступает прибыли от банковских вкладов. Дело в том, что сначала «в пользу клиента» инвестируется лишь небольшая часть его взносов. Так, в первый год страхования компания может взять до 10 от суммы взносов на ведение дел. Но львиная доля взноса — до 40-50 — уходит в качестве вознаграждения агенту, который нашел клиента, а также его непосредственному начальнику (20-30). Поэтому инвестироваться будет лишь около 20.

На второй год комиссии становятся меньше, расходы компании чаще всего сокращаются примерно до 5 в год. Но полностью ежегодный взнос будет инвестироваться в пользу клиента лишь на пятом-шестом году страхования.

Так что повысить эффективность накопления можно, купив полис напрямую в компании, а не через ее агента. Тогда большая часть взноса будет инвестироваться уже с первого года страхования.

Источник: www.pifgid.ru

Случайно подобранные статьи:

  • Как получить осаго без допов
  • Как судиться со страховой компанией

Техника продаж в страховании жизни или

Статьи, которые будут вам интересны:

  • Страхование жизни и здоровья при ипотеке

    Собираясь заключить с финансовым учреждением ипотечный договор, каждый заемщик сталкивается с необходимостью страхования жизни, что вполне обосновано…

  • Обязательно ли страхование жизни при автокредите?

    В последнее время банки стараются выдавать кредиты со страхованием, и часто наличие страховки становится обязательным условием одобрения кредита. При…

  • Сколько стоит страхование жизни и здоровья?

    Содержание: Страхование является важной частью жизни каждого человека. Так, любой гражданин Российской Федерации знает про ОСАГО как страхование…

  • Обязательное страхование жизни при осаго полисе

    Полис ОСАГО необходимо оформлять в обязательном порядке. При его отсутствии становится невозможной постановка машины на учет, а также технический осмотр…

как продать накопительное страхование жизни

В предыдущих статьях мы разбирали инструкцию о том, как стать страховым брокером, а также выяснили 5 методов, где найти клиентов для страхования.

Сегодня мы хотим познакомить вас с невероятно талантливым маркетологом, специалистом по продажам в страховании, Тельманом Кнудсоном. Тельман является автор беспрецедентного благотворительного проекта Run Telman Run, а также одним из ведущих профессионалов в области страхового маркетинга и организации продаж. И сегодня «Страховой Спецназ» познакомит Вас с 10 принципами продажи страховых услуг.

Секрет продаж №1

Вы должны продать только одну вещь – свой статус.

Не в первую очередь Вас должно заботить, как продать страховку клиенту. Не каналы продаж страховых продуктов должны Вас беспокоить.

Первое и самое главное, из того, что вам необходимо , – иметь и «продать» статус эксперта, специалиста по страховым услугам.  С экспертом как-то неудобно затевать спор о цене. Если большинство ваших встреч начинается и заканчивается разговором о цене страхового продукта — это значит, что, быть может, вы хороший агент и хороший человек, но вы не продали статус страхового агента-эксперта. Это относится ко всем продажам в страховании: и к продаже страховых продуктов, и к продажам инвестиционного (накопительного) страхования жизни, и к продажам коробочного страхования, а также к кросс-продажам в страховании.

Секрет продаж №2

Вы должны донести до клиента правду – вам очень выгодно работать честно.

По статистике, довольный клиент готов рассказать о своих хороших впечатлениях трем персонам. А недовольный готов поделиться своим возмущением с 10–20 персонами. Разве выгодно работать нечестно? Изюминка: честная работа – это удар ниже пояса для конкурентов и ошеломляющая новость для клиентов.

По продажам в страховании существует такой стереотип, будто бы от «страховщика-продажника» можно ожидать чего угодно, только не честной работы. Не обязательно разубеждать клиента в несправедливости такого мнения вообще, достаточно рассказать ему, что именно Вы — эксперт в страховании, в продаже страховых продуктов (см. секрет №1), да еще и честный.

Секрет продаж №3

Вы должны продавать тогда, когда надо, а не все время.

Не существует страховых агентов, которые хорошо «продают страхование», существуют агенты, которые умело работают на всех этапах: первичного привлечения клиента, квалификации страхового эксперта, определения потребностей клиента, непосредственной продаже страховых услуг, ответов на возражения и подписания страхового полиса. Выберите своё «сильное место», что у Вас получается лучше всего. Например, может быть, Вы сильны в определении потребностей клиентов или в кросс-продажах в страховании?

Секрет продаж №4

Если от результатов продаж зависит благосостояние всего страхового агентства, логичным будет и участие в этом процессе всей компании.

Если в отделе продаж говорят «мы», имея в виду продавцов страхования, и «они», имея в виду всех остальных, это общая беда. Продавец не имеет права не продавать. Тем более, если у него есть лпан продаж.

Руководитель страхового агентства должен заниматься организацией продаж в страховании. Если продавец говорит, что мог бы сделать больше продаж страховых продутов, но… ему мешают бухгалтерия, автосалон дилера, страховая компания-партнёр, – это значит, что он должен 95% времени заниматься поиском клиентов и передачей их тому, у кого нет подобных отговорок. Руководитель за этим должен проследить.

Секрет продаж №5

Вы должны сделать так, чтобы клиент при выборе страхового агентства или страховой компании не мог сравнивать вас с другими.

Найдите способ выгодно отличаться. Не допускайте ситуации «все это одно и то же». Не допускайте сравнений. Если первая фраза клиента – об «одном и том же», значит, вторая будет о скидке. Наше позиционирование происходит в голове клиента. Он должен чувствовать и воспринимать отличия.

Если он не видит отличий, считайте, что их нет. Если клиент должен стать экспертом в продажах страховых продуктов и уделить вам год жизни, чтобы понять разницу между вашим страховым агентством и конкурентами, поищите более узнаваемые и ощутимые отличия.

Отличия могут касаться продукта, дополнительного страхового сервиса, компании, но главное – отличием должен стать сам страховой агент. Если на страховой продукт и страховую компанию мы можем влиять лишь частично, то самих себя, как страхового агента, мы можем улучшать бесконечно.

Секрет продаж №6

Вы должны понимать, чего клиент боится.

В начале XX века в европейских странах продавцы-агенты были клоунами («купи внимание и уболтай»), затем ходячими энциклопедиям («убивай наповал фактами о продукте»), потом спецназом («продай любой ценой, несмотря на потребности клиента»), а сегодня они – партнеры клиента. Это же характерно и для рынка стран СНГ.

Партнеры уважают друг друга, слушают друг друга и подписывают только взаимовыгодные сделки-полисы. Когда, обещая подумать, от вас уходит клиент, поймите: если все сделано как надо, то он должен купить тут же; если все не так, то о чем ему думать? Ваше ноу-хау состоит в том, чтобы выяснить, чего он боится. И, соответственно, скорректировать технику продажи страховой услуги.

Если это цена страхового полиса, то у вас будет один план действий, если платежеспособность страховой компании – другой, если нехватка собственного опыта в страховании, неуверенность в возможностях Вашего страхового агентства – вы знаете, что предпринять.

Секрет продаж №7

Вы должны управлять ожиданиями клиента.

Панический страх потерять клиента приводит к тому, что мы иногда щедро обещаем ему больше, чем можем предложить, или вяло ограничиваем его невыполнимые пожелания и ожидания. Мы снова работаем с клиентом, руководствуясь тем, что срочно, а не тем, что важно.

Для страхового агента-профессионала завышенные ожидания клиента – не беда, а возможность. Например, возможность совершить кросс-продажу полисов (сделать дополнительную продажу страховых услуг). Кроме того, это возможность задать десяток вопросов о прежнем опыте, опасениях, нужных страховых рисках, бюджете клиента и проанализировать систему принятия решения.

Потом эксперт упорядочит ожидания, скажет, что бывает и чего не бывает, в какие сроки, за какие деньги и на каких условиях. И клиент это поймет. А если ваш клиент не поймет? Это не его, а ваша вина.

Секрет продаж №8

Вы должны создавать новую «ценность» страхового продукта

Секрет в том, что мы не можем больше работать успешно, оставаясь в прежних рамках. Англичане уже давно играют словами product (продукт) и service (услуга), придумывая такие комбинации, как provice и serduct, которые говорят о том, что не бывает только продуктов без услуг и не бывает только услуг без продуктов.
Что Вы можете предложить своему клиенту, что улучшит страховой сервис и наполнение страхового продукта?

Это обязательно улучшить показатели Ваших страховых продаж!

Секрет продаж №9

Вы должны работать и больше, и по-другому.

Арманд Хаммер говорил: «Как только я начинаю работать по 14 часов в сутки 7 дней в неделю, мне начинает везти».

В работе страхового агента — аналогично. Агенты-Чемпионы работают больше. Забудьте предрассудок, будто бы кому-то дано стать продавцом, а кому-то нет. Талант нужен (и снова не без огромного труда) для того, чтобы стать выдающимся, а просто хорошими могут стать многие. Чемпионы работают с удовольствием и легко – это одно из условий успеха. Только оптимист может годами делать одно и то же и ожидать, что это всегда будет приносить одинаковые плоды. Перемены – это образ жизни.
Это про Вас?

Секрет продаж №10

Принцип самураев. Подробности в видео!

Материал подготовлен на основании статей и
публикаций главного тренера центра подготовки
страховых агентов «Страховой Спецназ»
Юзефовича Константина

Франшиза

Нужен готовый страховой бизнес за 30 дней? Франшиза страхового брокера «Госавтополис» даст возможность зарабатывать до 300 000 р. в месяц!

как продать накопительное страхование жизни

Популярные статьи:
Как стать страховым агентом: инструкция.
Где найти клиентов по страхованию.
Как открыть страховую компанию.
Как работать страховым агентом.
Курсы по страхованию.

Оставить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *